성공한 판매자들이 자기 자신에게 했던 질문6가지!! [판매마케팅]

1. 누가 나의 고객인가? 

    상품을 판매하는 사람들이라면 '구매하는 고객들이 누구일까?' 생각해봐야 합니다.

     나이, 성별, 직업, 거주지역, 고객들의 생활환경, 생활수준, 거주지역의 평균적인 날씨,

     기혼자인지 미혼자인지,이혼을 한 사람들인지 등등... 다각도에서 꼼꼼하게 체크해서 

     생각해봐야 합니다. 

 

     예를 들어 최신 스마트폰을 들고 경로당에 있는 할머니 할아버지들에게 핸드폰의 

     최신 기능들에 대해 열변을 토해내며 설명한다고 해서 그분들이 과연 핸드폰을 

     구매 할까요?? 아마도 구매할 확률은 거의 없을 겁니다.

 

2. 나의 경쟁 상대는 누구인가? 

 

     나의 상품이 세상 어디에도 없던 상품이라면? 아직 경쟁자가 없을 거야....

     물론 이렇게 생각하는 게 당연합니다.

     하지만, 경쟁자는 분명히 있습니다.

     예전부터 있어 왔고, 지금도 나의 제품과 비슷한 기능과 기술등을 갖고 있는 

     상품들을 사용하고 있을 겁니다.

     면밀히 분석해 보면 찾아낼 수 있습니다.

 

3. 고객 또는 잠재고객이 나의 상품을 구입하게 된다면, 다른 경쟁할 만한 제품들보다

    어떤 점이 뛰어날까?

    분야별로 객관적으로 보이는 장점들이 있을 겁니다.

    하지만, 우리가 깊게 생각해 봐야 할 장점은 바로!!

 

    내 제품을 구매 함으로써, 고객이 얻게 되는 기회가 무엇일까에 집중해서 답변을 

    해야 합니다.

    고객이 얻는 기회가 곧 나의 기회가 됩니다.

 

4. 고객이 얻는 기회가 무엇인지를 찾아냈다면, 다시 처음으로 돌아가서 

    첫 번째 질문에 답변을 해야 합니다.

 

    그러면 처음 내가 답했던 고객리스트와 다시 질문을 했을 때의 고객리스트는 

    분명히 처음과 다르게 바뀌어 있을 겁니다.

    보다 확실하고 명확하게 고객리스트가 정해지겠지요?? ^^

    이렇게 구성된 고객들은 물론이고, 앞으로 잠재적인 고객이 될 가능성이 

    높은 사람들에게 집중해야 합니다.

 

5. 내 상품을 구매하지 않고, 계속해서 경쟁사들에게서 구매를 하는 이유가 뭘까? 

    '글쎄요'

    '잘 모르겠어요'

    '바보들인가? '

    이런 답변들이 나올 겁니다. 

 

    맞습니다. 그들은 과거에 얽매어 있는 고객들입니다.

    그들이 가지고 있는 공통적인 특징은 비전을 가지고 있지 않다는 겁니다.

    고객들이 경쟁사들의 제품을 구매하는 이유는?

 

    이미 검증이 되었고, 신뢰할 만하며, 가격도 적절하고, 이해하기 쉽고

    비전을 필요로 하지 않는 기술을 제공하기 때문입니다.

 

    이렇다고 해서 경쟁업체의 강점을 과소평가해서는 안됩니다.

    나의 잠재고객이 경쟁사 제품을 사는 이유가 뭔지를 알아야 합니다.

 

6. 고객이 경쟁업체의 것이 아닌 나의 제품을 사도록 제공할 서비스는

    어떤 것이 있을까? 

 

    바로 이 질문의 답을 찾아내야만 합니다.

    정답은 바로 자기 자신에게 있습니다.

 

    자기 자신에게 반복적으로 질문하면 답을 알려 줄 겁니다 ^^

    간단한 질문으로 생각의 전환을 할 수 있다면 안 보이던 길이 보이고 

    희망이 보일 겁니다.

 

모두 성공하는 판매자, 사업가가 되시길 바랍니다. 파이팅!!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

위 내용의 일부는 [마케팅 천재가 된 맥스] 제프콕스. 하워드 스티븐스 공저

의 내용을 참고했습니다.