소비자 구매행동의 5단계(마케팅 심리)

출처: 픽사베이

점점 더 상승하는 물가와 고금리 행진에 많은 소상공인 분들께서 힘겨워하고 있는 시기입니다.

장사나 사업을 더 이어나가야 하는지 접어야 하는지 고민이 많이 되실 겁니다.

여러분의 장사나 사업이 잘 안 되고 있다면 눈여겨보시길 바랍니다.

 

소비자 심리학은 1901년 스코트(Scott)가 노스웨스턴 대학에서 "심리학의 원리가 판매나 광고에 

응용될 수 있다"라고 말한 것이 시작이라고 알려져 있습니다.

스코트가 이러한 주장을 한 이유는

바로 광고 마케팅은 설득 커뮤니케이션이 기반이 되기 때문입니다.

 

설득을 하기 위해서는 인간의 심리를 제대로 이해할 필요가 있습니다.

소비자의 구매 행동은 여러 측면에서 이루어지고 있습니다. 이를 잘 설명한 것이 AIDMA 모델입니다.

 

그럼 AIDMA 모델에 대해서 알아보도록 하겠습니다.

 

 

1. Attention 단계: 소비자들의 이목을 집중시키는 단계

 

 

관련된 심리이론: 밴드웨건효과, 대조효과, 후광효과

 

 

밴드웨건효과는 퍼레이드를 할 때 맨 앞에서 행력을 이끄는 막대 마차라는 뜻.

유행에 따라 상품을 구매하는 경제용어임. 

 

흔한 예를 들면, 드라마 속의 PPL 전략이 이에 해당함.

 

대조효과는 상품의 차이점을 보여주어 보통 때는 구매하지 않을 상품을 구매하게 되는 심리현상임.

 

예를 들어 유료회원이 되도록 만들기 위해 혜택이 좋은 유료회원을 선두에 두고 이후에 

무료회원 순으로 나열한 다음 유료회원의 혜택에 관심이 가도록 하는 것임.

 

후광효과는 어떤 대상이나 사람에 대한 일반적 의견이 그 대상 또는 사람을 평가하는데 미치는 

영향을 의미함.

예를 들면 스타의 명성과 인기가 후광효과를 발휘해 상품구매 욕구를 자극시키는 것임.

인기 많은 연예인이나 모델을 광고에 등장시키는 이유가 후광효과 때문임.

 

 

2. Interest 단계: 구매욕구가 생기기 바로 전 단계.

 

 

소비자들의 흥미를 끌기 위해 체계적인 마케팅 기법이 필요함. 관련된 심리이론은 초두효과임.

 

초두효과는 처음에 경험한 기억이 강하게 남아 그 이후에 경험한 것도 처음에 경험한 것을 

기준으로 평가하게 되는 효과임.

 

간단한 예를 들면 지인의 고급 승용차를 운전하게 될 기회가 있어서 운전해 본 경험이 있었는데

형편상 중고차를 구매하려고 매장에 방문 후, 중형차를 운전해 봤을 때 마음에 들지 않았던 경우임.

 

고객들에게 어떤 첫인상을 주고 싶은지 고민하고, 전략적인 포지셔닝을 하는 노력을 일관성 있게

해야 함.

 

 

3.Desire 단계: 소비자의 구매 욕망을 자극하는 전략이 필요한 단계

 

관련된 심리 효과는 샤워효과, 동조현상, 희소성의 법칙이 있음.

 

 

샤워효과: 고객들이 위층에서 아래층 매장으로 내려오며 물건을 구매하도록 하는 전략

백화점의 맨 위층에 영화관 또는 문화공원 등이 있는 것은 샤워효과를 얻기 위한 것임.

 

 

동조현상: 모두가 "예"라고 말할 때 "아니요"가 어렵듯이 다른 사람의 행동이나 주장에 대해

자신을 동화시키는 효과를 뜻함.

 

 

예를 들면 "상담원이 기다리니, 지금 바로 전화해 주세요" 보다는 "모든 상담원들이 통화 중입니다.

잠시만 기다려주세요"가 더 구매를 일으키게 됨.

 

 

번호표를 기다리면서까지 북적거리고, 줄을 서는 식당을 가는 것은 이런 동조현상 때문임.

 

희소성의 법칙: 사람들이 원하는 것에 비해 물건이 부족할 때 값어치가 높아지는 것을 말함.

 

 

대표적인 예시로 '리미티드 에디션'으로 물건을 판매하거나 '기간한정'으로 물건을 판매함.

매일 먹는 물이 다이아몬드보다 싼 이유가 바로 이에 해당함.

 

 

4.Memory 단계: 물건을 구매하기 위해 어떤 계기를 기억하게 하는 단계

 

 

소비자들이 잠재의식 속에 있는 구매의도를 끄집어내기 위한 계기를 만들어 줘야 함.

관련 심리는 샤르팡티에 효과, 미끼효과 등이 있음.

 

샤르팡디에 효과: 어떤 대상에 대한 평가를 할 때 비교가 되는 대상에 의해 영향을 받는 심리적 효과.

 

예를 들어 성형외과의 비포 엔 애프터 또는 가격비교가 이에 해당됨.

 

 

작은 수박을 잘라놓고 2조각에 5000원 작은 수박 2조각의 2배 양의 사이즈로 돼 보이는 수박은 

8000원이라고 한다면 보통 8000원짜리 수박을 사게 되는 효과임.

 

 

미끼효과: 미끼효과는 다른 말로 들러리 효과라고도 함.

소비자들에게 제품의 미끼를 보여 줌으로써 더 높은 가격의 상품을 선택하게 하는 효과를 말함.

 

 

예를 들어 상품에 부재용품을 끼워서 판매하거나 커피 전문점의 스몰, 미디엄, 라지 사이즈가 있는 것이

대표적인 예시임. 

 

스몰 1000원, 미디엄 2000원, 라지 2500원 일 때, 보통 스몰이나 미디엄보다는 라자 사이즈 커피를 

구매하게 되는 효과임.

 

 

5. Action 단계: 해당 서비스를 기억해 내어 구매하는 것, 소비자 구매행동의 마지막 단계.

 

관련 심리는 상호성의 법칙, 리플레밍 효과를 사용함.

 

 

상호성의 법칙: 누군가에게 호의를 베풀면 상대방도 우리에게 호의를 베풀게 된다는 법칙.

 

 

예를 들어 샘플 화장품을 증정해 주는 것이나 대형마트의 무료시식 코너, 쇼핑몰 가입 시 적립금을

주는 것이 이에 해당함.

 

 

리플레밍효과: 같은 가격이라 해도 사람에 따라 받아들이는 방식이 달라지는 것을 의미함.

 

 

예를 들면, 50만 원 완성이라는 교육프로그램이 있고 평균적으로 20만 원에 사람들이 판매하고 있는 와중

누군가가 5만 원에 올리면 교육비에 대해 잘 아는 사람은 '횡재했다'라고 생각하지만, 평균적인 교육비를 

모르면 별생각 없게 되는 것이 리플레밍효과임.

 

 

이런 경우 '파격적인 참가비'라고 표시하거나 '업계 최저가'를 적어서 가격이 저렴함을 전달하게 되는 것임.

제품 테스트를 한 후 " 이전 시제품에 비해 220% 개선 효과가 있습니다"라는 문구도 이에 해당됨.

 

 

 

이처럼 알게 모르게 상품에는 여러 가지 심리효과들이 적용되어 있습니다.

이러한 정보를 알고 있다면 더 잘 팔리는 비법은 멀리 있지 않습니다.

 

오늘 알게 된 심리효과를 자신의 제품에 적용시켜 보세요~

여러분을 응원합니다. 파이팅~